Magiczne słowa, które sprzedadzą każdą nieruchomość, czyli o komunikacji przez benefity.

Każdy z nas chciałby znać magiczną formułę trafiającą prosto w serce klienta; tych kilka słów, które spowodują, że zamiast przeskoczyć do kolejnej oferty, kliknie kontakt i popędzi na spotkanie w naszym biurze sprzedaży. Czy takie słowa istnieją? I tak i nie; nie ma oczywiście uniwersalnej formuły, która pasuje do każdej nieruchomości. A nawet gdyby istniała, znudziłaby się odbiorcom po kilku miesiącach. W DeveloPRO przekonaliśmy się wielokrotnie jednakowoż, że magiczne słowa istnieją, co więcej, mamy na to dowody.

Każdy, kto próbował kiedykolwiek wypromować nieruchomość dobrze wie, że żeby przebić się w olbrzymiej liczbie ofert i sprawić, że potencjalny klient w ogóle zechce przeczytać co mamy mu do powiedzenia jest niezwykle trudno. Nic dziwnego, przecież każdy z nas jest bombardowany tysiącem informacji i przekazów i nasze mózgi po prostu nie są do tego przygotowane. Ponoć przeciętny człowiek obecnie przyjmuje pięć razy więcej informacji niż w 1986 roku – w przeliczeniu to jak przeczytanie 174 gazet dziennie! Jak więc przebić się przez szum informacyjny i przykuć uwagę przestymulowanych konsumentów? Trzeba się z nimi komunikować językiem korzyści.

„Nikt ci tyle nie da ile ja ci obiecam”

No właśnie, branża deweloperska, czy szerzej: nieruchomościowa jest niestety często kojarzona z obiecywaniem przysłowiowych gruszek na wierzbie, czy też rozbieżnością produktu z opisem. Internet pełen jest memów zestawiających kwiecistą komunikację z folderu z rzeczywistym stanem nieruchomości, gdzie „pełne słońca” mieszkania okazują się wychodzić na zacienione podwórko-studnię. Oczywiście marketing polega na próbie oczarowania odbiorcy, ale wszyscy dobrze wiemy, że nie ma co udawać. Ponieważ wiemy jak trudno jest czasem znaleźć właściwe słowa, możemy się domyślać że za tego rodzaju rozbieżnościami stoi raczej trudność w zdefiniowaniu prawdziwych benefitów inwestycji lub brak staranności piszącego, który nie sprawdził jak w rzeczywistości będzie to wyglądać. I tu leży pies pogrzebany, gdyż dobre zdefiniowanie przewag i zalet sprzedawanej nieruchomości jest warte przysłowiowe miliony.

Rodzaje benefitów

Nie ma uniwersalnych magicznych zalet, które przekonają każdego, również dlatego że ludzie różnią się pod względem potrzeb. Jeden klient będzie poszukiwał konkretnego rozkładu czy ekspozycji, dla innego nic nie będzie miało znaczenie poza lokalizacją w dzielnicy, w której się wychował; i na to zasadniczo nie mamy wpływu. Jednak istnieje dość uniwersalny model budowania konceptów strategicznych, który dzięki poniżej opisanym 3 elementom pozwala budować skuteczny przekaz oparty na benefitach.

Insight – czyli potrzeba i związany z nim konflikt, który ma nasz potencjalny klient – taka trochę diagnoza tego gdzie boli klienta. Przykłady można by mnożyć: „chciałabym kupić nowe mieszkanie, ale boję się kosztów wykończenia”; „poszukuję nowego domu ale obawiam się przedłużającej się budowy”; „kusi mnie nowy apartamentowiec ale nie wiem czy mogę zaufać deweloperowi” – to wszystko realne insighty, które z siłą wodospadu przykuwają uwagę potencjalnego klienta. Dlaczego? Bo rozpoznając własny problem czy potrzebę nie dość że budzi się nasza ciekawość, to rośnie też poczucie zrozumienia przez markę. „Ta marka mnie rozumie i wie jak mi pomóc” – taka myśl pojawiająca się w umyśle konsumenta to święty Graal każdego marketingowca.
Benefit racjonalny–samo jednak zidentyfikowanie potrzeby nie wystarczy. Musimy zapewnić lewej części mózgu racjonalne przesłanki, że obietnica pomocy jest przez daną markę do spełnienia. Benefit racjonalny to najczęściej konkrety (10 minut dojazdu do centrum, 2000 zrealizowanych mieszkań), ale przede wszystkim jest to tzw. RTB – reason to believe, czyli powód, dla którego osoba, która chce kupić mieszkanie ma je kupić właśnie od nas. I tu często kończy się myślenie o komunikacji opartej na korzyściach, bo przecież nic nie przebije cyfr, konkretów, twardych danych, prawda? Nie do końca. Nawet najbardziej przekonujące RTB nie przełoży się na działanie jeśli nie popchniemy klienta do działania, a najlepiej zrobi to:
Benefit emocjonalny – czyli jak się poczuję dzięki marce, to silnik czy iskra, która popchnie potencjalnego klienta do działania. Dobrze zdefiniowany benefit emocjonalny to podstawa do snucia opowieści marki czy tzw. marketing romancing. I znów, nie mogą to być dowolne zalety, które akurat cechują naszą inwestycję – benefity emocjonalne również muszą odnosić się do insightu/potrzeby, które zdefiniowaliśmy u naszych klientów, bo opisywanie w poetyckich słowach przyrody otaczającej osiedle, którego cały koncept opiera się na zdroworozsądkowym poszukiwaniu „value for money” może co najwyżej zniecierpliwić potencjalnego klienta.

Jak to robimy w DeveloPRO

Wzór wydaje się prosty, trudność jak zwykle pojawia się w realizacji. W DeveloPRO mamy tę przewagę, że najczęściej współpracujemy z deweloperami od samego początku, tj. uczestniczymy już na etapie wyboru działki na której stanie osiedle, uczestnicząc w procesie strategicznym tworzenia założeń biznesowych dla danej inwestycji. Dzięki temu rozumiemy daną inwestycję od podszewki, ale też często pomagamy naszym klientom w zdefiniowaniu insightów konsumenckich, ponieważ nasi konsultanci od sprzedaży na bieżąco zbierają feedback z rynku, a nasi specjaliści od e-marketingu nieustannie śledzą co wzbudza największe zainteresowanie osób poszukujących nieruchomości. Taka 360-stopniowa perspektywa i wieloletnie doświadczenie w realizacji najróżniejszych projektów inwestycyjnych sprawiają, że nasze rekomendacje i propozycje są przemyślane i skuteczne, a nasi klienci i, co ważniejsze, klienci naszych klientów – są zadowoleni.

Najlepszym przykładem takiej współpracy jest efekt, który osiągnęliśmy na Inwestycji Polonia Residence. W 65 dni sprzedaliśmy 65% mieszkań. Stan na dzień dzisiejszy to 90% sprzedanych mieszkań.

https://www.developro.pl/65-lokali-sprzedanych-w-65-dni-czy-to-mozliwe/
Tak pracujemy na sukces naszych klientów 🙂