Inteligentny wzrost, czyli jak mądrze rozwijać biznes deweloperski

Wiele firm z intensywnością od dawna niespotykaną poszukuje obecnie źródeł wzrostu (rozumianego jako zwiększenie obrotów firmy; osoby poszukujące np. oszczędności i optymalizacji odsyłamy do naszego artykułu o mądrych zakupach). Czy to obawiając się skutków pandemii, czy już zauważając w swoim biznesie efekty spowolnienia gospodarczego, skuteczne strategie generujące zwiększenie obrotów są w cenie jak nigdy.

Największy błąd jaki popełniają managerowie zajmujący się strategią firmy, to założenie że jest jedna słuszna odpowiedź/droga i trzeba ją odkryć. Po pierwsze nie ma jednego słusznego sposobu (najczęściej trzeba łączyć różne strategie) a po drugie najczęściej coś, co zadziałało w przeszłości, może nie zadziałać w teraźniejszości. Dlatego świetnym źródłem inspiracji jest dla nas w pracy strategicznej z klientami książka „IQ wzrostu” Tiffani Bovy, zawierająca aż 10 ścieżek prowadzących do innowacyjnych rozwiązań, które pokochają klienci. W niniejszym artykule przywołujemy 3, a zainteresowanych odsyłamy do książki i konsultacji strategicznych z DeveloPRO.

Jedynym pewnikiem jest zmiana

Nawet jeśli prowadzony przez nas biznes ma się świetnie, pełna turbulencji rzeczywistość może nim zachwiać w każdej chwili. Jeszcze na początku 2020 roku biznes restauracyjno-hotelarski kwitł, zapewniając inwestorom niespotykane zwroty i czyniąc nieruchomości komercyjne przeznaczone pod gastronomię inwestycją, na której nie da się stracić. Mijają 3 miesiące, przychodzi pandemia i nagle Ho-Re-Ca walczy o przetrwanie, a każdy kto zainwestował w lokal pod wynajem na kredyt oblewa się zimnym potem.

Nikt nie jest w stanie dobrze przewidywać przyszłości, jedyne co możemy zrobić, to nauczyć się myśleć strategicznie i uelastycznić naszą organizację na zmiany. Mądry inwestor wie, że trzeba unikać powszechnego błędu i nie wierzyć, że coś co zawsze się robiło znowu zda egzamin. Raz obrana ścieżka wzrostu powinna się zmieniać z czasem, choćby dlatego że konkurencja pilnie się nam przygląda i zacznie nas w pewnym momencie naśladować. Gdzie w takim razie szukać nowych możliwości?

Ścieżka 1. Doświadczenie konsumenckie

O doświadczeniu konsumenckim (czyli interakcji między firmą a klientem) sporo firm zaczyna myśleć w sytuacji, gdy było negatywne; nie można się dziwić powszechnemu przekonaniu że dobrze obsłużony klient opinii w internecie nie napisze, co wynika z ewolucyjnie uwarunkowanej siły negatywnych emocji. Coraz częściej jednak bada się siłę pozytywnego doświadczenia konsumenckiego i choć najczęściej dotyczą dóbr szybkozbywalnych, to w DeveloPRO wiemy, że tym większe znaczenie pozytywne doświadczenie konsumenckie ma w sytuacji zakupów „dużego kalibru” – takich jak zakup mieszkania. Branża nieruchomości coraz bardziej zdaje się rozumieć wagę takich elementów procesu zakupowego jak intuicyjna, dobrze zaprojektowana strona internetowa czy skuteczna komunikacja na niej zawarta. W DeveloPRO skupiamy się na całym procesie i każdym poszczególnym tzw. punkcie styku tak, aby nasi klienci mieli jak najlepsze, spójne z obietnicą marki doświadczenie, od pierwszego kontaktu po dzień odbioru kluczy do mieszkania. Ostrzegamy jednak, że firmy, które decydują się budować swoją przewagę na doświadczeniu konsumenckim muszą wziąć sobie do serca japoński koncept Omotenashi, potocznie tłumaczony jako „klient ma zawsze rację”, a dosłownie oznaczający „klient jest bogiem”. Nie każda firma deweloperska jest gotowa na podporządkowanie wszystkich swoich działań doświadczeniu konsumenckiemu, choć każda, nawet nie decydująca się na budowanie przewagi konkurencyjnej na tej strategii musi mieć ten aspekt prowadzenia biznesu opanowany w stopniu przynajmniej bardzo dobrym. Kupowanie nieruchomości to w końcu olbrzymia inwestycja, a co za tym idzie duże przeżycie, trudno więc się dziwić, że poza samym „produktem” liczy się w tej transakcji każdy, nawet najmniejszy element. Firmy z branży nieruchomości, które funkcjonują zgodnie z maksymą Henry Forda „To nie pracodawca wypłaca wynagrodzenia. On tylko obraca pieniędzmi. Twoją pensję płaci klient” nie muszą się bać recesji.

Ścieżka 2. Dywersyfikacja produktów i klientów

O tym że nic nie trwa wiecznie wie pewnie każdy deweloper. W końcu każda inwestycja jest nieco inna, i z każdym kolejnym budowanym osiedlem trzeba opracować dobrą strategię aby trafić do odpowiedniej grupy odbiorców. Biznes deweloperski to nie Coca-Cola, która od 130 lat ponoć nie zmieniła składu, więc teoretycznie strategia wzrostu oparta na zmianie grupy docelowej czy charakteru nowego osiedla w branży nieruchomości to nie pierwszyzna. Ale czy faktycznie tak jest? Czy rzeczywiście każda nowa inwestycja to obciążona ryzykiem innowacja, czy jednak bezpieczne powielenie pomysłu, który wcześniej się sprawdził?

Dobrym przykładem na to, że czasem warto zaryzykować zmianę kursu jest przywoływane przez Bovę kultowe klocki Lego. Po 68 latach ciągłego wzrostu, w momencie gdy jak oceniano ludzików Lego było więcej niż ludzi, a na każdego człowieka przypadały 62 klocki, Lego stanęło w obliczu zastoju. Okazało się, że stare sposoby działania nie działają, bo zmienił się konsument i jego oczekiwania. Szybkość wdrożeń stała się nową walutą w biznesie zabawkarskim, a duńska organizacja nie była na to przygotowana, bo choć zrobili pierwszy krok ku zrozumieniu zmian (szeroko zakrojone badania etnograficzne pozwalające im dobrze zrozumieć potrzeby konsumentów), to nie dostosowali organizacji do wystarczająco szybkiego reagowania na te potrzeby. Dopiero odpowiednia sekwencja wprowadzania zmian zwiększyła prawdopodobieństwo sukcesu – czyli wystarczająco szybkie wprowadzanie produktów odpowiadających potrzebom konsumentów. Okazuje się, że nawet posiadanie jednej z najsilniejszych i najbardziej kochanych marek świata nie uodparnia nas przed koniecznością wprowadzania zmian.

Ścieżka 3. Partnerstwo

„Jeśli chcesz iść szybko, idź sam; jeśli chcesz zajść daleko, idź razem” – w DeveloPRO uzupełniamy tę maksymę mówiąc, że „jeśli chcesz zajść daleko w dobrym kierunku, chodź z nami”. Nie ma na świecie organizacji, która byłaby świetna we wszystkim; każdy musi się otaczać partnerami, którzy dzieląc się wiedzą i doświadczeniem a przede wszystkim zewnętrzną perspektywą wspierają nasz wzrost. By właściwie odpowiedzieć na wszystkie zmiany na rynku, w branży i zachowaniu klientów, firmy muszą ze sobą współpracować ściślej niż do tej pory. Dlatego eksperci DeveloPRO są gotowi wspierać firmy deweloperskie na każdym etapie realizacji inwestycji: od strategii i wyboru lokalizacji, przez współpracę z biurem architektonicznym i generalnym wykonawcą po skuteczną sprzedaż i marketing.

Świetnym przykładem dobrego partnerstwa jest współpraca producenta kamerek GoPro i sieci Best Buy. Choć początkowo zaskakująca (w chwili podpisania umowy Best Buy był największą amerykańską siecią z elektroniką a GoPro zatrudniał… 10 osób), współpraca obu firm zapewniła olbrzymie korzyści obu podmiotom: Best Buy oparł na kamerkach GoPro swoją nową strategię doświadczenia konsumenckiego, nieosiągalnego w sprzedaży internetowej co pozwoliło im skutecznie konkurować z głównym zagrożeniem strategicznym; GoPro natomiast z dnia na dzień zbudował olbrzymią dystrybucję, dzięki czemu wzrost mogli liczyć w setkach procent.

Jak mądrze rosnąć

Bova w swojej książce przywołuje niezmiernie ważne czynniki sukcesu, o których nie można zapominać decydując się na daną ścieżkę wzrostu: nie jest aż tak ważne jaką strategię wzrostu obrano, lecz w jakim kontekście została zastosowana oraz jaka była kombinacja i sekwencja inicjatyw. Analiza kontekstu powinna zawsze poprzedzać jakiekolwiek decyzje strategiczne, jednak trzeba pamiętać aby skupiać się na tym jak realnie wygląda sytuacja rynkowa, nie rozpraszając się tym co do niej doprowadziło (a chcących dowiedzieć się więcej o metodach prowadzenia tego rodzaju analizy, odsyłamy do naszego artykułu o myśleniu strategicznym).

Napoleon Hill w kultowej książce „Myśl i bogać się. Jak realizować ambicje i osiągnąć sukces” napisał: „To absolutna prawda, że największy i najszybszy sukces możemy odnieść wtedy, gdy pomożemy innym w osiągnięciu sukcesu” – w DeveloPRO podpisujemy się pod tą ideą codziennie, gdyż wszystkie nasze działania mają na celu budowanie wzrostu biznesu naszych klientów.